구매 포텐셜 상품의 노출 늘리기를 통한 매출 증대

문제 정의

첫 노출과 구매 세션이 동일한 유저 특성을 고려하여
노출 대비 구매 전환율 개선 필요

팜모닝의 주요 사용자층은 시니어로, 매우 독특한 구매 패턴을 보인다. 전체 구매 중 약 80%가 첫 노출 세션 내에서 발생하고 있었으며, 이는 다시 말해 ‘보여서 바로 구매하는’ 사용자가 대부분이라는 의미이다. 일반적인 온라인 구매자들이 검색이나 탐색을 통해 제품을 비교하고 구매하는 것과 달리, 팜모닝 사용자들은 시니어나 농민과 같은 특정 세그먼트로 구성되어 있어 해당 패턴이 독특하게 나타났다.

또한, 다른 프로젝트의 사용자 인터뷰를 통해 확인한 바에 따르면, 팜모닝에서의 구매는 우연히 노출된 상품이 마침 필요했던 경우가 많았다. 특히, 대량 구매나 할인율이 높은 SKU는 오프라인에서 구매하지만, 비교적 소규모의 농사용 도구 등은 가격 차이가 크지 않기 때문에 팜모닝에서 즉시 구매가 이루어지는 경향을 보였다. 이러한 특성으로 인해, 어떤 상품을 사용자에게 노출하느냐가 전체 매출과 높은 상관관계를 가지는 것으로 나타났다.

가설 수립

노출 대비 조회가 높은 상품 중 조회 대비 구매 전환율이 높은 상품의 노출을 늘리면
전체 노출 대비 구매 전환율이 개선될 것이다

온라인에서의 구매 과정은 오프라인 매장의 경험과 유사하다. 사용자는 상품을 ‘노출 → 조회 → 구매’라는 3단계를 거쳐 구매를 결정한다. 이는 마치 매장을 지나가다가 진열된 상품을 보고 입장한 뒤, 직접 제품을 살펴보고 구매하는 오프라인 구매와도 동일한 방식이다. 이러한 흐름을 바탕으로 제품 운영 측면에서 중요하게 고려해야 할 행동은 두 가지이다.

1. 좋은 제품을 노출시켜 조회하도록 한다
2. 조회한 제품 중 구매 전환이 높은 제품을 더 많이 노출한다

솔루션 도출

구매 포텐셜 상품 정의 및 노출 증대 프로토콜 개발 (상단 고정)

노출 대비 조회율이 높고, 조회 대비 구매 전환율이 높은 상품을 '구매 포텐셜 상품'으로 정의하였다. 이 상품군은 사용자에게 노출만 되면 구매로 이어질 확률이 높은, 이른바 '숨은 보석'이었다. 해당 상품을 홈 화면 상단에 고정 노출하는 프로토콜을 수립하고, 주 단위로 데이터를 갱신하며 운영하였다.

결과 & 배운 점

데이터 중심으로 문제 정의하고 프로토콜 수립하여 간결하게 운영해본 경험

구매 포텐셜 상품으로 인한 매출 비중 60%를 달성하였다. 복잡한 추천 알고리즘 없이도, 데이터 기반의 단순한 노출 규칙만으로 매출 구조를 개선할 수 있다는 것을 증명한 프로젝트였다. 제품 운영에서 '무엇을 보여줄 것인가'의 중요성을 체감한 경험이기도 했다.