커머스 이용 유저 식별을 통한 매출 최적화

문제 정의

한정된 네이티브 구좌 내
구매 가능성이 높은 유저 식별 필요

팜모닝의 홈피드 추천 세트는 총 5개로 구성되어 있으며, 이 중 모든 세트의 4번째 및 8번째 위치에는 ‘장터 케로셀’이 노출되고 있었다. ‘장터’는 팜모닝 전체 AU의 약 40%가 사용하는 핵심 기능으로, 팜모닝에서 유일하게 수익이 발생하는 매출원이기도 하다. 이러한 상황 속에서, 그린랩스 전사 사업 방향에 따라 팜모닝은 농민 데이터를 최대한 많이 그리고 빠르게 확보하여 FMS의 원천 데이터로 제공하는 역할을 부여받게 되었다. 유통에 필수적인 농민 데이터는 주로 재배 작물, 소속 작목반, 재배 규모 등으로, 이러한 정보를 획득할 수 있는 퍼널을 홈피드를 포함한 다양한 지면에 구현해야 했다.

홈피드의 주요 사용자 경험은 이웃 농민들의 콘텐츠와 영농일지를 열람하는 것이며, 광고성 구좌가 과도하게 노출될 경우 해당 경험을 저해할 수 있다는 판단 하에 홈피드 내 광고성 구좌의 비율을 제한하기로 내부적으로 합의하였다. 이에 따라, 기존에 광고 구좌로 운영되던 ‘장터 케로셀’ 영역을 활용하여 농민 데이터 획득을 위한 퍼널을 구축하기로 결정하였다.

가설 수립

해당 구좌를 통해 구매할 것 같은 유저에게만 구좌를 최소화하여
노출하면 재현율은 유지하고 슬롯을 확보할 수 있을 것이다

물론, 구좌를 일정 비율로 롤링하는 방식도 고려해볼 수 있었으나, 보다 효율적인 운영을 위해 장터 구매 가능성이 높은 사용자를 사전에 식별한 후, 이들에게는 장터 케로셀을, 가능성이 낮은 사용자에게는 데이터 획득용 넛지를 노출하는 것이 효과적일 것이라고 판단하였다.

궁극적인 목표는, 해당 구좌에서 장터 콘텐츠를 데이터 획득 넛지로 대체하더라도 최종 구매자 중 장터에 반응한 사용자의 비율을 최대화하여 매출을 방어하는 데 있었다. 이에 따라 장터 반응 유저와 미반응 유저를 구분하기 위해 다음과 같은 데이터를 확인하였다.

[기준 기간] 내 장터 방문 [빈도(횟수)], [밀도(체류시간)] 수치 별 장터 반응 유저 수 비율

솔루션 도출

구매 - 노출 재현율 분석하여 유저 식별 후 선택적 노출

분석 결과, 최근 30일 동안 장터에 2회 이상 방문하고 총 300초 이상 체류한 사용자가 전체 매출의 96%를 차지하고 있음을 확인하였다. 이 사용자 그룹은 전체 홈피드 사용자 중 25%에 불과했으며, 해당 세그먼트에만 장터를 노출하고 나머지 사용자에게는 데이터 획득 넛지를 노출해도 매출의 96%를 유지할 수 있는 것으로 나타났다. 한편, 최근 7일 기준으로는 전체의 약 15%의 사용자가 매출의 85%를 담당하는 패턴도 관찰되었으나, 매출의 15%를 포기할 수 없었기 때문에 전자의 전략을 채택하게 되었다.

결과 & 배운 점

데이터 중심으로 효율적으로 유저 세그먼트를 분리하여
매출 손실을 최소화하고 데이터 획득을 최대화한 경험

이번 프로젝트를 통해 새로운 데이터 획득용 넛지를 배포하면서 장터 매출을 유지하는 데에도 성공하였다. 단순한 가중치 기반의 랜덤 노출이 아닌, 실제 데이터를 바탕으로 타깃을 정의하고 이를 실행에 옮긴 점에서 큰 의미가 있었다. 단순히 ‘할 수 있는’ 일이 아니라, ‘왜 해야 하는지’에 대한 명확한 이유를 세워 실행에 옮긴 경험은 조직적으로도 개인적으로도 큰 성장을 이끌어낸 계기였다.