농민 소싱 데이터 프로덕트 FMS 출시

문제 정의

농민 직소싱을 통한 사업 개발 필요(작물, 농민 정보 확인),
팜모닝 내 농민 데이터 정제 및 활용 필요

그린랩스라는 회사는 꽤 오래된 회사이지만, 정말 농업을 혁신하는 시도한 것은 얼마되지 않았다. 2023년부터 새롭게 경영진이 구성되고 대규모 구조 조정이 이루어지면서 거의 새로운 회사가 됐다 싶을 정도로 변모하였다. 이전에는 스마트팜, 여신 등 다양한 사업을 전개하던 회사였지만 내가 입사한 후 단 하나의 사업에 집중했는데 그것이 바로 '농민 직소싱'이다. 농업을 혁신하고 그 과정에서 유통 단계를 축소한다는 관점에서 농민 직소싱은 누구나 떠올릴 수 있는 아이디어였지만, 제대로 시도해보고 성공한 기업은 전무하다. 그린랩스도 2023년에 들어서야 이러한 농민 직소싱 사업에 처음으로 발을 들이고 혁신하기 시작했다.

다른 기업들에 비해 그린랩스가 가진 막강한 경쟁력은 팜모닝으로부터 나온다. 95만이라는 어마어마한 숫자의 농민 DB를 보유하고 있다. 전국에 200만 농민 인구가 있다고 통계상 확인되니 농민 2명 중 1명은 사용하는 것이라 봐도 무방하다. 그린랩스는 팜모닝을 활용하여 농민에게 농산물을 직접 매입하여 최종 소매처에 도달하는 사업을 도전했다.

가설 수립

팜모닝 커뮤니티 활동을 통해 농민과 작물의 정보를 스코어링하여
직소싱 담당자에게 전달하면 소싱 비용을 극단적으로 절감시킬 수 있다

일반적으로 농산물이 우리 식탁에 오기까지 정말 많은 단계를 거치게 된다. 농민 -> 작목반 -> 산지수집상 or 지역 유통상 -> 공판장 -> 도매 -> 다수의 중간 벤더사 -> 소매 판매처 -> 소비자. 이 과정을 거치게 되는데 중간 벤더사나 소매 판매처가 직접 농민에게 농산물을 사지 않는 이유는 효율이 나오지 않기 때문이다. 효율이 나오지 않는 이유는 놀랍게도 농민에게 컨택할 경로가 없기 때문이다. 가령, 딸기가 100톤 필요한데 딸기를 100톤 매입하기 위해 단 한명의 농민만 컨택하면 될 일이 아닌지라, 다수의 딸기 농민을 찾아 물류를 태워 매입할 능력이 없다. 이러한 구조적 문제 탓에 불필요한 중간 유통사들이 마진을 조금씩 나눠 먹으며 농산물 가격이 상승하게 된다.

즉, 중간 유통사를 패싱하고 우리가 농민에게 바로 원물을 매입할 수 있다면 극단적으로 소싱 비용과 속도를 낮춰 경쟁력을 확보할 수 있다는 확신에 가까운 가설을 세웠다.

솔루션 도출

팜모닝 농민 데이터와 외부 농민 데이터 결합한 데이터 프로덕트 제공

앞서 언급한 것과 같이, 우리는 팜모닝이라는 거대 농민 커뮤니티를 보유하고 있기에 이것을 활용하고자 했다. 우리는 농민 정보를 갖고 있고 이 농민이 어떤 작물을 얼마나 키우고 있는지 알 수 있다. (물론, 막상 데이터를 까보니 정확성이 떨어져 스코어링을 통해 데이터를 정제하거나 데이터의 최신성을 확보하기 위해 새롭게 수집하는 등의 다양한 활동이 수반되었다.) 그린랩스는 대형 바이어로부터 제안을 받으면 중간 유통사를 거치지 않고 바로 팜모닝 농민에게 컨택하여 물량을 확보하여 납품하는 혁신을 도전했다.

이를 위해, 팜모닝은 프로필 정보를 입력하도록 제품을 고도화하였고 영농일지 등을 통해 최신 재배중인 작물과 농작업 등을 확인하며 정보를 최신화하였다. 동시에 FMS (Farm Management System)이라는 제품을 개발하여 사내 사업부 직소싱 담당자에게 농민 데이터를 조회할 수 있도록 제공했다. FMS는 작물, 지역, 영농경력, 재배 규모 등을 필터링하여 농민을 조회할 수 있고 해당 농민이 타깃 작물을 키울 확률을 스코어링하여 제공했다. 작물이 등록됐다고 한들 이 농민이 지금 이 작물을 키우고 있다는 보장이 되지 않았다. 이를 위해 커뮤니티 활동, 장터 구매 활동, 영농일지, 최신 정보 등록 등을 종합적으로 스코어링하여 '작물 스코어'를 만들어 제공헀다. 이후에는 소싱에 적합한 농민인지 재배규모, 영농경력 등을 종합적으로 평가한 '소싱 스코어'도 제공하며 고도화내갔다.

결과 & 배운 점

사업부의 니즈에 맞는 프로덕트를 개발하고
파편화된 데이터를 정제하여 가치로 환원한 경험

사업부 중심으로 프로덕트를 기획하고 개발하는 것은 그린랩스에서 처음으로 경험했다. 일종의 인터널 B2B SaaS를 만드는 것과 같았다. 내 고객이 다른 곳이 아닌 바로 내 옆자리에 앉아있는 것이다. 그들이 농민을 빠르게 찾기 위해 어떤 정보가 필요한지, 실제로 컨택을 해보았을 때 어떤 정보가 일치하지 않아 어려움을 겪었는지 등을 바로 확인하며 제품을 고도화해나갔다. 또, 프로덕트의 대표적인 지표인 AU와 리텐션 등이 아닌 데이터 수집하고 이것을 가치로 환원하는 경험은 '사용자의 행동 데이터'를 다시금 바라보게 하는 계기를 만들었다.

FMS를 만든 결과, 해당 분기에 그린랩스는 전례없던 농민 직소싱 성과를 일궜다. 직소싱이 불가하여 조금의 마진 손해를 보고 운영하던 B2B 소싱 매출 중 17%를 팜모닝 직소싱을 통해 만들어냈다. 물론, FMS는 MVP 정도 수준의 낮은 제품 수준을 가졌고 해당 프로젝트 이후 지속적으로 고도화내가야 했지만, 그린랩스가 농업의 혁신 그리고 유통 단계의 축소를 일궈내는 데에 한발짝 가까이 다가간 첫 시도였다는 점에서 큰 의의가 있다.